Leipurin jauhot ja kalastajan kalat - arvotekijöiden merkitys korostuu tason noustessa

Minulle jauhot ovat vain jauhoja. Toki olen kuullut puolikarkeista, joten oletan, että löytyy myös hienoja tai ainakin täyskarkeita. Mutta siinä se. Artesaanileipuri taas näkee jauhoissa valtavan spektrin ominaisuuksia. Hänelle ne ovat niitä tärkeitä arvotekijöitä, joita vaaditaan erinomaiseen lopputuotteeseen.

Jauhojen karkeuden lisäksi tällaisia tekijöitä ovat maku, sitko, leivottavuus, kohoamistaipumus, toimivuus juurella tai hiivalla sekä liuta muita ominaisuuksia, joista minä en tiedä mitään. Siksi leipuri ostaa jauhonsa suoraan tuulimyllyn mylläriltä, joka ymmärtää mitä leipuri arvostaa. Joka tietää, osaa tehdä oikein ja jonka avulla leipuri pystyy aina vain parempaan. 

Minä käyn Prismassa ja ostan halvimman jauhopussin.

Merkittävimmät arvotekijät ovat usein piilossa  

Arvoista myynnissä ja johtamisessa puhutaan paljon. Usein ajatellaan, että arvot ovat sellaisia, että ne voidaan kirjoittaa paperille tuosta vaan: näitä arvostamme, näitä emme. Todellisuus on kuitenkin paljon monimutkaisempi. 

On näkyviä ja on piilossa olevia arvotekijöitä. Usein nimenomaan piilossa olevat ovatkin ne merkittävimmät. 

Mieti esimerkiksi mitä harrastat: vaikkapa veneilyä ja kalastusta? Kuinka paljon veneily maksaa verrattuna siihen, minkä verran saat kalaa? Hintasuhde ei taida olla hyvä ollenkaan. Mutta jos yhtälöön lisätään vapauden tunne, mahdollisuus lähteä merelle silloin kun huvittaa, töistä palautuminen, auringosta nauttiminen tai kylmät oluet venesataman terassilla, niin hintaero alkaakin tasoittua. Itse asiassa sen täytyy olla tasoissa, muutenhan olisit jo myynyt koko veneen! 

Ahvensintin kaupallisen hinnan ja venekustannusten väliin jää helposti tuhansia euroa. Näin paljon arvostat siis niitä muita harrastukseesi liittyviä asioita. 

Tunneäly arvojen tulkkina 

Professori Sara Heinämaa kirjoitti lokakuussa Helsingin Sanomissa, että tunteet ovat tärkeä informaation lähde. Ne paljastavat, mikä on meille arvotonta ja mikä arvokasta. 

Mitenkähän artesaanileipuri suhtautuisi, jos häntä kehottaisi menemään jatkossa Prismaan hakemaan jauhonsa? Kyllähän tehdastuotantoonkin on sitkoa, leivottavuutta ja makua onnistuttu saamaan. 

Näin voi ollakin, mutta jääkö tässä nyt tärkeitä arvoasioita pois? Mainittujen jauho-ominaisuuksien lisäksi piilevät arvot voivat liittyä leipurin kokemukseen mahdollisuuksistaan kehittää tuotteitaan, tarpeeseensa parantaa ammattitaitoaan tai pyrkimyksestään välttää tunnetta koneen osaksi muuttumisesta. Nämä kaikki seikat vaikuttavat vahvasti motivaatioon ja työiloon. 

Ei leipuri välttämättä kykene selittämään, että juuri tuulimyllyn jauhon merituulen tuoksu sopii merisuolan kanssa siinä missä tehdasjauho sopii vaseliinin kanssa. 

Piilossa olevat arvotekijät myynnin edistäjinä

Voimmeko käyttää tunteita selvittääksemme näitä piileviä arvoja? Mielestäni voimme. Tunteet paljastavat asioiden todellisen laidan. Se pitää vaan osata lukea ja sitä on tunneäly. 

No, mutta miten tämä liittyy meidän töihimme ja tekemisiimme? Aika moni yritys kertoo, että juuri heiltä kannattaa ostaa, koska ”hinta ja laatu ovat kohdallaan”. Mutta juuri niin kilpailijatkin sanovat! Jotta myyntiä tapahtuu, arvatenkin on myös jotain muutakin, mikä erottaa yritykset toisistaan. Harva vain osaa sanoa, mitä ne asiat loppujen lopuksi ovat. Juuri nämä seikat koostuvat piilevistä arvotekijöistä. 

Asiakkaiden, ja miksei myös työntekijöiden, tunteet voivat olla keino saada nämä arvotekijät selville. Eli laita lamppu päälle ja seuraa herkkyydellä sen kajoa. Se kertoo sinulle enemmän kuin mitä henkilö edessäsi sanoo. 

Näitä jauhonvaihtoja teemme jatkuvasti, myös työelämässä. Edullisuus painaa usein vaakakupissa raskaammin kuin erinomaisuus. Joskus hyödyt ovat merkittäviä ja säästöjä tulee. Joskus taas paras leipurimme ottaa lopputilin ja joudumme pulaan, kun asiakkaat siirtyvät muualle. Jos tunnistaisimme myös piilevät arvotekijät, oikean päätöksen tekeminen olisi helpompaa. 

Jos haluamme nostaa tekemistämme seuraavalle tasolle, meidän on ymmärrettävä arvotekijät. Koska nämä harvoin ovat selvästi sanoitettuja, tarvitsemme apua tunneälystä. Ja vasta sitten voidaan tehdä se tuote, joka myy itse itsensä. 

Antti Rusko

Kirjoittaja on pienen tytön isä ja kauppatieteilijä,
jolla on pitkä tausta tuotannon johtamisesta.
Juuri nyt hän on kiinnostunut teknisen alan ja
julkisten organisaatioiden asiakaslähtöisyyden 
kehittämisestä. 
Rusko toimii asiakkuuspäällikkönä Starassa. 

#starahelsinki #luottokumppani #asiakkuus #asiakkuudet #myynti #arvomyynti #tunneäly

Kuva: Piet Mondrian, Oostzijdse. Mill in the evening. Collection Kunstmuseum den Haag, The Netherlands.